电子产品销售模式及销售策略概销，因此产品生产企业对于市场的建设和培育至关重要。 经销商通常选择知名度较高的品牌作为其主要代理产品，通过这种代理，提高经销

　　商自身在业内的知名度，从而能获得更多品牌厂商的认可，获得更多的代理权。 对于经销商，厂家通常需要提供的支持： ◆产品销售前对经销商作定期的产品性能、使用维护、拍摄技巧等各方面的培训；

　　◆提供新产品广告和促销活动的支持； ◆对零售终端的布置和形象支持； ◆对产品的售后服务作质量保证和维修支持； ◆换货支持，对于有问题的产品提供 2 周内的换货服务。 广告促销活动，具体而言有：电视广告、报刊/杂志广告、灯箱广告、DM 宣传单等， 由厂商负责统一策划与投放，广告和销售费用由厂商承担，但有时会要求经销商共同参 与促销活动的执行，提供人员以及组织支持。

　　电子产品的销售模式以及策略尚有许多值得分析研究的方面，如经销商政策中的退 换货、销售人员、以及销售区域政策，价格控制政策，仓储管理等等，这里不再一一赘 述。随着电子产品市场的不断发展和完善，相信厂商、经销商会磨合出更多，更行之有 效的政策以及合作方式，留待我们继续发掘，探究。

　　价保政策是电子产品市场领域普遍使用的保护经销商政策的一个重要侧面。但是根 据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的 进货频度，同时销售情况也是良性发展，消费者对索尼、佳能、奥林巴斯的接受程度较

　　高，产品畅销库存较少。价保政策在通常的市场情况下已经较少使用。对于一些重要的， 大幅度的调价举措，厂商和经销商通常事先已进行了进货价的调整。

　　经销商政策――全面的销售政策 在以经销商为重的销售渠道中，电子产品生产企业针对经销商的政策也已经发展得

　　经销商利润以及返利制度 电子产品在销售通路中的加价率较低，最终零售价的加价幅度一般为在出厂价基础

　　上增加 8-10 个点。而同时，经销商将获得厂商给予的现金形式的销售返点，以季度或者 年度形式返点，幅度根据销售额、经销商级别、销售增长率而分别为 1％-6％不等。

　　北京、广州等地，年轻人爱不释手的 DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等 产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云“。这里我们将调研所获的 一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码 相机为主乐鱼APP官方登录入口leyu。

　　“价保政策”就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品、零售店的全部库存 产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护。厂家调整多少，就给经销商和零 售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整还可以直 接保护到零售店的利益。

　　结算方式 电子产品的结算方式为：先款后货。 目前电子产品的销售都是以先款后货的方式进行结算，即使规模较大的经销商也不

　　能例外。虽然部分电子产品的生产企业也在考虑发展赊销，但如果要进行赊销，还面临 财务制度、信用管理制度、绩效考核制度等方面的考验。比如银行系统，如果在网上银 行业务开展较好的招商银行开户交易，但由于银行之间的互联互通不够好，不时导致发 货时间延误的情况。但电子产品销售相关人员表示，今后的发展方向是进行赊销，目前 需要尽早考虑可能出现的漏洞，以减少正式启动时的风险。

　　以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现 渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销 商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。

　　电子产品销售渠道――IT 城中店为主 综合来说，电子产品的销售渠道以 IT 商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、

　　超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于 经销商以 IT 起家，因此在 IT 商城的销售比例占 60%左右，而索尼由于其家电产品主要在 家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为 40%，IT 商城以及数码广场 的销售比例为 30%。

　　就今后的发展而言，电子产品在家电超市的销售比例将逐渐增加，主要原因在于： 1、家电超市的销售相对正规化； 2、家电超市产品较易获得消费者的肯定、认可，能够形成稳定的消费群体； 3、对于生产企业而言，家电超市能保证一定程度的销售量； 4、家电超市通常规模较大，相对于一般经销商而言，销售稳定性较高； 5、与家电超市合作有约定的结算方式与周期，对生产企业的回款有良好的保证。 而 IT 城中店的销售重点在于中等价位的电子产品，厂家会与经销商合作在 IT 城建 立形象店铺，如：奥林巴斯目前在上海、北京、广州、深圳的 IT 城中有 200 多家形象店 铺，奥林巴斯为有一定规模的经销商提供店面装修，通过在该店铺设立主要展示柜台， 进行产品宣传以及销售。因此，IT 城中店在电子产品的销售中，仍将占据重要地位。

　　售后服务 简单来说，电子产品的售后服务为“三包”服务。 电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地

　　区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技 术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维修服务中心，安 排维修。对于维修中心不能解决的问题，通常由厂商安排客服部门技术人员解决。

　　（关键词：电子产品、销售通路、销售渠道、经销商、物流、价保政Fra Baidu bibliotek）

　　电子产品销售通路结构－－经销商销售 目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。 近 2-3 年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过

　　完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度 上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已 经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需 求，从而适时的改变经营战略。